Я знаю, что многие тренеры хотели бы поднять ценник на свои персоналки и онлайн-ведение.
Но как это сделать обоснованно, чтобы клиент увидел смысл платить тебе больше?
Рассказываю
В маркетинге есть вполне понятные приемы, за счет чего можно обосновывать высокую цену. Я сейчас обзорно пробегусь по основным таким механикам и в конце - детально раскрою одну из них.
Прием №1: Помогаем получить результат быстрее
Пример: первый тренер помогает похудеть на минус 10 кг за три месяца, а второй - за два.
Да, знаю, применение жесткого дефицита калорий не всегда “про здоровье”.
Но есть тип клиентов, которым НАДО СРОЧНО и они готовы на предстоящие трудности. Таким клиентам “ускоренная” услуга подойдет отлично и они будут готовы платить за нее больше денег.
[в начале весны полно “подснежников”, которые приходят в зал с запросом “мне надо за месяц-два похудеть к морю” – это потенциальные клиенты на такую услугу]
Прием №2: Экономия денег
Условный пример: У клиента проблемы с болями в спине и врачи предлагают ему сделать операцию + реабилитацию, стоит это 250к.
А есть тренер, который умеет решать такие же проблемы без операций, всего за 80к и за два месяца работы. Такой тренер экономит клиенту 170к.
Прием №3: Сделаю “под ключ”
Пример: Первый тренер продает “Давай тренить 3 раза в неделю, результат будет но это не точно, цена косарь за персоналку”.
Второй тренер продает “За 3 месяца помогу похудеть на -10 кг с гарантией по договору, цена - 60к”
Прием №4: Больше сервиса и комфорта клиенту
А этот как раз тот прием, который я хотел разобрать.
Но сначала позволь объяснить один базовый принцип, на котором в целом строится увеличение цены и ценности.
ЦЕННОСТЬ
За что клиент платит деньги?
За то, чтобы тренер сделал за клиента некий объем работы.
Чем бОльший объем работы тренер делает за клиента, тем выше ценность услуги (соответственно, можно ставить выше цену).
Поясню на примерах:
Рассчитать норму калорий и БЖУ для похудения - это маленькая работа, которая не стоит ничего или стоит копейки.
Расписать план питания на месяц, в котором будет расчет КБЖУ, список недельных покупок и меню на каждый день с рецептами - это уже работа побольше, и стоит она дороже.
Составить клиенту меню, обучить его базовым правилам питания и каждый день контролировать его через фото отчеты еды - это стоит еще больше денег, чем просто план питания.
Понимаешь?
Чем больше “головняка” ты снимаешь с клиента, чем больше ты ему помогаешь - тем больше в этом ценности и тем дороже это стоит.
Решить за клиента часть “головняка”, дать ему больше комфорта [и тем самым поднять цену] мы можем за счет вот этих штук:
Упростить процесс достижение результата
Сильней приблизить клиента к его желанию
Упростить процесс достижение результата
Допустим, пришел клиент:
- мужчина, начинающий предприниматель - живет один, нет времени на тренировки, но ему очень нужен результат, поэтому будет тренироваться - хочет немного похудеть и сделать более атлетичное тело - хочет, чтобы было больше сил и энергии
Что ему можно предложить?
Можно предложить клиенту два формата работы: стандартная работа и работа с “допниками”
Стандартный вариант [который стоит стандартных денег]
“Окей, я вас понял, все сделаем. Будем тренироваться 3 раза в неделю, я вам подскажу пару моментов по питанию и помогу похудеть”
Вариант работы с “допниками” и комфортом клиента
“Так, я понял ваш запрос, смотрите как мы можем сделать все по красоте:
1. Я услышал, что у вас мало времени.
В течение первого месяца мы можем тренироваться 1 раз в неделю в удобное для вас время. В зале я буду ставить вам технику для тренировок с собственным весом [для ваших целей можно и без “железа”]
Оставшиеся две тренировки - вы будете делать сами, дома или на спортивной площадке около дома. Я напишу для вас 30-минутные протоколы тренировок с видеопримерами.
Будете по ним заниматься и потом присылать видео отчет с техникой, чтобы я вас контролировал.
Уже через месяц вы будете на 100% готовы к таким самостоятельным тренировкам.
И вам не придется тратить по 3-4 часа на поездки в зал, вы сможете убрать живот и сделать подтянутое тело, тренируясь всего по 30 минут [под моим дистанционным контролем]
2. Можем полностью снять с вам головняк по поводу питания.
Есть несколько вариантов, сейчас озвучу их, а вы выберете как вам удобнее:
- Могу найти и подобрать для вас нормальную доставку ПП-еды
- Могу под ваши предпочтения составить меню на месяц и организую готовку и доставку этой еды вам домой.
То есть вам вообще не надо будет думать про еду - все продукты за вас купят, домашнюю вкусную еду приготовят и вам в упакованном виде привезут. Просто ешьте это и худейте!
…”
И вот так можно наваливать, наваливать и наваливать ценности...
Можно добавить сдачу и контроль анализов, чтобы найти проблемные места и исправить их (зайти через “так у вас будет больше энергии и сил, сможете эффективнее решать свои бизнес-задачи)
Можно наладить ему сон и подобрать нужные БАДы, ноотропы и адаптогены и тп.
Да, есть клиенты, которым допники не нужны, денег у них мало и они пришли только за персоналками - и купят они твой стандартный формат работы.
Но есть немало клиентов, кто готов спокойно докинуть х2 и даже х3 денег за такой сервис.
[проверено нашими учениками]
Сильней приблизить клиента к его желанию
Можно уточнить у нашего клиента - “Зачем он худеет и приводит себя в форму?”
Может он готовится к своему первому сезону покатушек на лыжах?
Так можно предложить доп. тренинг для укрепления нужных мышц и коленных связок, чтобы он ничего себе там не порвал.
Или может он расстался с девушкой и хочет привести себя в форму, чтобы она такая “биля, ну какой же он красавец, зачем я дура его бросила?”
Тогда можно предложить ему услуги стилиста и косметолога, чтобы они ему подобрали шмот и превратили в альфа-самца.
Ты найдешь всех нужных специалистов и будешь координировать его процесс трансформации в подтянутого стильного красавчика [потом еще и фотки эти отправишь его бывшей 😂]
Кароче..
Надеюсь, ты уловил смысл.
Бери себе этот прием на вооружение:
Предлагай клиентам стандартный вариант работы
И вот такой, с допниками и улучшенным сервисом
Такой подход позволит увеличить твой доход в 1.5 - 2 раза только за счет этой “фишки”